Khuếch trương bán hàng mà không cần quảng cáo

Tháng Chín 12, 2007

Trong xã hội Việt Nam hiện nay, khi các khái niệm về “Marketing vẫn còn mới lạ, rất nhiều doanh nghiệp vẫn lầm hiểu “Khuếch trương bán hàng đơn thuần là quảng cáo.

Do đó, ngân sách các doanh nghiệp chủ yếu được đổ vào quảng cáo mà không biết rằng, quảng cáo, dù là một công cụ khuếch trương bán hàng rất hiệu quả, vẫn luôn có những hạn chế nhất định như:

1. Số lượng người đọc đang giảm dần do thói quen sử dụng internet để tìm kiếm thông tin tăng

2. Số lượng kênh truyền thông tăng đột biến khiến người đọc bị bội thực giảm sút sự tập trung, chú ý khi xử lý thông tin, các doanh nghiệp thì khó lựa chọn kênh quảng cáo

3. Chi phí của Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng ngày càng tăng làm giảm đáng kể tỷ suất lợi nhuận của các doanh nghiệp.

Hiện có những công cụ khuếch trương bán hàng khác cũng rất hiệu quả trong việc khuếch trương sản phẩm mà chi phí thường không quá cao. Một trong những công cụ này thường được gọi là PR (Public relations) hay tiếng Việt là Quan Hệ Công Chúng. Mục đích của hoạt động PR là làm cho doanh nghiệp có một hình ảnh tốt trong mắt người tiêu dùng. Sức ảnh hưởng của các chiến dịch PR thường được đo lường bằng hai yếu tố chính đó là “thông tin truyền miệng và “sự nhắc nhở của truyền thông.

“Thông tin truyền miệng được lan truyền giữa các nhóm bạn, giữa các người thân trong gia đình và các quan hệ xã hội. Những thông tin này rất được tin tưởng vì nguồn gốc của nó là những người ta biết, hoặc những người ta tin tưởng.

“Sự nhắc nhở của truyền thông ở đây là những nhắc nhở mang tính khách quan, của những kênh truyền thông có uy tín chứ không phải là quảng cáo. Những thông tin này có lượng độc giả lớn và cũng đáng tin khi được phát ra từ những nhân vật, cơ quan truyền thông được coi là thấu hiểu, sành sỏi trong lĩnh vực của sản phẩm được nhắc đến.

Hai yếu tố này luôn là mơ ước của các doanh nghiệp bởi tính hiệu quả tuyệt vời, tuy nhiên, rất khó để tạo ra chúng.

Theo Giáo sư Tiến sĩ David Robinson (Trường Kinh Doanh Haas, Đại học California, Berkeley), các hoạt động PR được chia ra làm bốn nhóm chính

1. Tài trợ sự kiện

2. Sự kiện đặc biệt thu hút sự chú ý

3. Từ thiện

4. Vị trí sản phẩm

Mỗi nhóm hoạt động trên đều có những đặc tính riêng và mang lại những kết quả cực kỳ cụ thể cho từng hoàn cảnh riêng của các doanh nghiệp.

Làm cách nào để Giám đốc Marketing dung hòa các chiến dịch PR vào chiến lược Marketing của doanh nghiệp?

Dù các công cụ khuếch trương bán hàng ra khác nhau về cả bản chất lẫn phương thức. Suy cho cùng, chúng đều là sự đối thoại giữa doanh nghiệp và khách hàng nhằm tăng doanh số bán hàng.

Hầu hết các chiến dịch PR được đánh giá bằng khả năng thu hút cao đối với công chúng. Tuy nhiên, các chiến dịch PR kém trong việc đưa ra những lý do để người tiêu dùng mua hàng. Do đó, để đạt được hiệu quả cao nhất cho các hoạt động PR, Giám đốc Marketing cần biết sử dụng các hoạt động PR đúng thời điểm và biết kết hợp chúng với các hoạt động khuếch trương bán hàng khác.

Giáo Sư Tiến sĩ David Robinson (Trường Kinh Doanh Haas, Đại học California, Berkeley) đã tổng hợp những trường hợp và kỹ thuật phải biết cho các chiến dịch PR như sau:

Hoàn cảnh Kỹ thuật Các hoạt động kết hợp
Tiếng tăm doanh nghiệp bị bôi nhọ Hoạt động từ thiện, tạo ra 1 lý do hợp lý

Cho nhân viên trực tiếp tham gia

Thực hiện ngoài đại chúng để được nhân biết một cách đặc biệt

Người tiêu dùng kém quan tâm đến sản phẩm

Tạo những sự kiện đặc biệt thu hút sự chú ý

Tạo điều kiện cho mọi người dễ dàng tìm hiểu thông tin
Người tiêu dùng không hứng thú với thương hiệu của doanh nghiệp Kết hợp vị trí sản phẩm với những người nổi tiếng, những “biểu tượng của nhóm khách hàng mục tiêu Kết hợp chặt chẽ với các kênh phân phối để sản phẩm luôn đi cùng với “biểu tượng
Thương hiệu đang xuống dốc Tài trợ cho các sự kiện nổi tiếng và liên quan đến khách hàng mục tiêu Kết hợp quảng cáo chú trong vào lợi ích của sản phẩm
Sản phẩm bị coi là khó sử dụng Kết hợp vị trí sản phẩm với các phương tiện truyền thông đại chúng hàng ngày. Ví dụ như sản phẩm được sử dụng trong các bộ phim, hình ảnh trên tạp chí, v..v… Kết hợp quảng cáo cho những phiếu giảm giá nhằm khuyến khích khách hàng dùng thử.

Những thông tin của bài viết này được thu thập, tổng hợp từ những nghiên cứu của GS TS David Robinson đã được xuất bản trong tạp chí chuyên ngành Tiếp Thị của Hoa Kỳ.

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: